Generowanie leadów B2B wśród właścicieli firm z danych publicznych

Dla kogo jest segment zamożnych przedsiębiorców

Z danych o właścicielach spółek korzystają firmy, których klientem jest konkretny człowiek z dużym kapitałem, a nie dział zakupów. Najczęściej są to:

• doradcy private banking i wealth management, którzy szukają osób z pakietami w spółkach przed planowaną sprzedażą udziałów albo debiutem,
• kancelarie zajmujące się sukcesją, fundacjami rodzinnymi i restrukturyzacją własności,
• dealerzy samochodów premium i firmy leasingowe obsługujące właścicieli firm,
• biura family office, domy maklerskie i zarządzający funduszami,
• deweloperzy i pośrednicy nieruchomości z ofertą o wysokiej wartości jednostkowej,
• ubezpieczyciele z ofertą dla zarządu i właścicieli, a także doradcy podatkowi.

Wspólny mianownik jest prosty. Każda z tych firm ma ograniczony czas handlowców i drogi produkt, więc lista sto razy krótsza, ale trafna, jest więcej warta niż baza dziesięciu tysięcy przypadkowych spółek.

Segment zaczyna się od osoby

Tradycyjne bazy firm sortują po przychodach i zatrudnieniu. Problem w tym, że duża spółka może należeć do funduszu albo do rozproszonego akcjonariatu, a mała spółka z wysokim zyskiem do jednej osoby z bardzo dużym pakietem. Dlatego punktem wyjścia jest właściciel. W naszym indeksie jest dziś 355 osób, z czego 354 ma policzoną szacowaną wartość udziałów, a dane opierają się na 5 124 sprawozdaniach finansowych i wpisach z rejestru dla 2 487 spółek.

Każdy wiersz segmentu to osoba z główną spółką, rolą w tej spółce, branżą, województwem siedziby i przedziałem szacowanej wartości udziałów. Z poziomu wiersza przechodzisz do sylwetki, gdzie są wszystkie spółki tej osoby, funkcje w zarządach i wyniki finansowe z kolejnych lat.

Cztery filtry, które wystarczają

1. Region. Większość doradców, salonów i kancelarii pracuje lokalnie, więc segment zaczyna się od województwa siedziby spółki.
2. Branża. Właściciel zakładu produkcyjnego ma inne potrzeby niż właściciel spółki technologicznej, inny cykl inwestycji i inny moment, w którym myśli o sprzedaży firmy.
3. Próg szacowanej wartości udziałów. Odcina osoby spoza grupy docelowej. Dostępne progi to od 10 mln zł, od 50 mln zł, od 100 mln zł, od 500 mln zł, od 1 mld zł.
4. Wiek. Szczególnie przydatny w doradztwie sukcesyjnym, gdzie liczy się pokolenie właściciela.

Tak wyglądają liczebności kilku przykładowych segmentów na dzisiejszych danych.

Liczby zmieniają się razem z kursami spółek giełdowych i z każdym nowym sprawozdaniem, dlatego segment warto zapisać, a nie eksportować jednorazowo.

Gdzie jest najwięcej potencjalnych klientów

Pod względem liczby osób z wyceną, liczonej według siedziby głównej spółki, prowadzą województwa mazowieckie (147), dolnośląskie (41) i wielkopolskie (34).Pod względem branż prowadzą informacja i komunikacja (91), przetwórstwo przemysłowe (74) oraz handel hurtowy i detaliczny (44).

Nie znaczy to, że poza tymi regionami nie ma klientów. Mniejsze województwa mają krótsze listy, ale też mniejszą konkurencję o uwagę tych samych osób. Doradca z Rzeszowa czy Olsztyna często wygrywa właśnie tym, że zna lokalny rynek i jest pod ręką.

Eksport do CRM i alerty

Zapisany segment eksportujesz do pliku CSV albo XLSX i wczytujesz do swojego systemu sprzedaży. Plik zawiera wyłącznie dane o działalności gospodarczej: imię i nazwisko, spółki i role, numer KRS, NIP i adres siedziby spółki, przychody i zyski z ostatnich lat, przedział szacowanej wartości udziałów oraz datę danych. Nie ma w nim adresu zamieszkania, numeru PESEL ani informacji o rodzinie, bo takich danych nie zbieramy.

Lista z jednego dnia szybko się starzeje. Dlatego segment ma alert, który pokazuje nowe osoby, gdy przekroczą Twój próg, a w wyższych planach także zmiany w rejestrze u obserwowanych osób, na przykład nowego wspólnika albo zmianę w zarządzie spółki. Dla handlowca to gotowy pretekst do rozmowy w dobrym momencie.

Kontakt zgodny z prawem

Dane z rejestrów są jawne, ale ich wykorzystanie podlega RODO i przepisom o komunikacji elektronicznej. Kilka zasad, których warto się trzymać:

• kieruj kontakt na adres siedziby spółki albo przez kanały biznesowe, nigdy na adres prywatny,
• w pierwszej wiadomości napisz, skąd masz dane i w jakim celu je przetwarzasz,
• nie wysyłaj ofert handlowych mailem ani SMS bez wcześniejszej zgody odbiorcy,
• uszanuj sprzeciw od razu i usuń osobę z listy kontaktowej,
• prowadź rejestr, kto i kiedy korzystał z danych, szczególnie w większym zespole.

Po naszej stronie sprzeciw osoby wobec publikacji sylwetki działa natychmiast, a taka osoba znika także z segmentów i eksportów. W planie dla instytucji jest umowa powierzenia przetwarzania i dziennik aktywności, który pokazuje, kto co eksportował.

Plany i ceny

Plany zaczynają się od 199 zł netto miesięcznie albo 99 zł netto miesięcznie przy płatności rocznej. Do ceny doliczamy 23% VAT, a fakturę VAT wystawiamy od razu po płatności. Praca na segmentach zaczyna się w planie Segmenty za 599 zł netto miesięcznie albo 299 zł miesięcznie w rozliczeniu rocznym. Ten plan daje 10 zapisanych segmentów z alertem, eksport do 1 000 wierszy w miesiącu i 50 obserwowanych osób. Dla zespołu sprzedaży jest plan Zespół z 5 miejscami i eksportem do 10 000 wierszy.

Rankingi i sylwetki są publiczne, a pierwszy wynik dowolnego segmentu sprawdzisz bez zakładania konta. Szczegóły limitów są w cenniku, a opis pracy na segmentach na stronie dla firm. Jeśli chcesz najpierw zrozumieć, skąd biorą się kwoty w segmencie, przeczytaj poradnik o tym, jak liczymy szacowaną wartość udziałów.